【GDO TALK Vol.9】“億単位の買い物”をする日常。GDOショップの品揃えを支える若きバイヤーが考えていること

“億単位の買い物”と聞いて思い浮かぶのはどんなものだろう？ 土地、スーパーカー、芸術品…。2018年10月には、路上芸術家バンクシーの作品が104万2千ポンド（約1億5400万円）で落札され、直後にオークション会場で細断されてニュースになっていたが、まさに別世界の話だ。GDO（ゴルフダイジェスト・オンライン）には、“億単位の買い物”を日常的に行っている人たちがいる。もちろん業務上の話ではあるが――「これは売れる！」と思ったゴルフ用品を数億円分買い付ける。決断までの期間は、たった1～2週間。GDOショップは、ゴルフ専門ECサイトとしては圧倒的な品揃えを、ほんの数人で行うこの買い付け作業によって実現している。中心にいるのは若きバイヤー2人。話を聞いた。

――本日は、GDOショップの品揃えの肝となる商品バイイングの裏側について聞かせ下さい。GDOショップでは新品約10万点・中古約4万点の商品を扱っています。この品揃えに対してバイヤーは少ないように思いますが、少人数でこれだけの数を仕入れる秘訣は何でしょうか。

梅田：いろいろとあるのですが…最も大事にしているのは「スピード感」です。仕入れなくてはいけない商品点数・ブランド数が膨大なので、心掛けているのはなるべく「即断即決」すること。市場で人気のブランドになると、展示会を見てから発注までの期間が2～3日しかない、ということもあります。常にお客さまに喜んでいただける商品ラインナップや売れ行きの良いアイテムを売り場に並べるためには、とにかく早く決断すること。そのためには過去の販売データを常に見て、売れるサイズや素材・デザインなどの傾向を頭に入れながらも、最後は自分の勘を信じてどんどん決めていくようにしています。他社と比べて、うちは展示会に滞在する時間も短いですね。メーカーの担当者さんとお話する時間を含めても2～3時間でしょうか。各バイヤーに裁量を与えてもらっているので、それも機動力につながっていると思います。

――綿貫さんは、ゴルフ場営業を経験した後に現在の部署に異動してバイヤーになったとのこと。「これは売れる！」という勘どころを磨くために異動後どんなことをしましたか。

綿貫：GDOの強みは、インターネットで商品を販売しているところです。そのため過去の販売データは豊富にあるので、最初はそういったデータをじっくり見て「パンツのサイズは何が一番売れるのか」「冬の素材は何が人気なのか」「このブランドは何歳代の方に人気がある」「東京で人気があるブランドはこれで、大阪で人気のあるブランドはこれ」といった傾向を頭に叩き込みましたね。そして展示会でそれを頭に浮かべながら商品と照らし合わせ、買い付けしていきました。そうしているうちにだんだんと慣れてきて、今では「これは売れる」という勘どころが磨かれてきた気がします。また最近は、SNSでの人気商品をこと細かくチェックしたり、「PR品番」と言われる雑誌掲載予定の商品やモデルさんが着る予定の商品にも目を配るようにしています。

――ゴルフウェアにも、流行があるのですね。一般アパレルとの共通点もあるのでしょうか。

梅田：ゴルフウェアにはある程度「型」があるので、一般アパレルでポンチョが流行ったからゴルフの時にもポンチョを着るというようなことは少ないですが、柄や素材・デザインは一般アパレルで流行ったものが少し遅れてゴルフウェアで流行ることがよくあります。最近だと流行っていたビッグロゴが小さめのロゴに移行してきていて、新商品のキャップなどでロゴが小さくなり始めたりしています。あとゴルフウェアで一番押さえないといけない要素は「天候」ですね。暖冬なのか厳冬なのか。猛暑なのか冷夏なのか。ゴルフはあくまでもスポーツなので、気温によって着るものは変わります。買い付けるときにはまだシーズンが始まっていないので、天候予想を参考にしながらですが、暖冬と言われていた季節がふたを開けてみて「寒かった！」なんてこともあります。なので、日々の天候変動と売れ行きを気にしながら追加発注をしたり、そのへんのメンテナンスは非常に重要になってきますね。気にするのはトレンドだけではない、そこがゴルフウェアの独特なところでしょうか。

綿貫：私も、特に冬の買い付けは難しいなぁと思います。ウェアの機能が年々よくなっているので、そんなに厚着をしなくてもゴルフできるようになっていますしね。

――やはり、自分が「これは売れる！」と感じたものがヒットするのは嬉しいものですか？

梅田：そうですね。そこが一番のやりがいと言ってもいいかもしれません。少し話が逸れますが、僕はいま既存の商品を仕入れて売るだけではなく、メーカーさんと商品を企画する取り組みもやっています。「GDO別注」という新たな商品を作る形態で、特定ブランドに普通の展開ではないカラーやディテールをもった商品を特別に注文して、弊社ショップで売る、というやり方です。メーカーさんに「こういうものを作らせてください」とお願いして、いろんなハードルを越えて一から作っているので、より「売りたい！」という気持ちが強まります。別注品が売り場に並ぶのは来年からになりますが、とにかくバイヤーとしては自分が仕入れたもの、企画したものが売れること。それが何よりの喜びです。

綿貫：私もそこは同じで、「仕入れたものが売れる瞬間」には何物にも代えがたい喜びを感じます。商品を仕入れるだけではなく、施策やプロモーションの計画も販促チームのメンバーと考えて実行しているので、売れた瞬間は「やった！」と思います。そこはゴルフ場予約の営業をしているときと同じ気持ちかもしれません。ゴルフ場さんの持っている予約枠を提供していただいて、その枠が埋まったときに感じる、あの気持ちと。私は新卒でこの会社に入って6年間ゴルフ場営業を経験したあとに、バイヤーという職種に異動していますが、根本は同じような仕事だと思っています。相手方といい関係を築いて、良い商品を提供していただき、それを私たちが販売していく。きちんと売れれば相手にも喜んでもらえて、こちらも嬉しい。そういう関係づくりに一番心を配っていますし、やりがいの部分でもあります。

 ――最後に、これからのGDOショップをこんな形にしていきたい、こんな未来を目指したい、という姿を教えてください。

綿貫：私はバイヤーとして、取り扱いブランドをもっと増やしていきたいです。現在GDOショップでは160ちょっとのブランドを扱っており、ゴルフカテゴリとしてはある程度網羅ができているので、今後はゴルフ以外のブランドも販売できたらいいなと思っています。例えば、ゴルフの行き帰りに着る服、ゴルフ以外のスポーツをするときのトレーニングウェア。そういったゴルフ以外のシーンでも着られる服や関連商品のショッピングをGDOがお手伝いできたらいいなと思います。さまざまなお買い物のシーンでGDOを思い出してもらいたい。そんな気持ちで、より幅広いブランドを見ていこうと考えています。

梅田：僕の中でやっていきたい大きなテーマとして、衣食住の“衣”のニーズをすべてGDOショップで満たしたい、ということがあります。現在は主にゴルフ関連グッズ、ゴルフウェアということに限っていますが、今後一般アパレルも扱ってみたいですし、ゴルフカテゴリではない商品も扱ってGDOとしてユーザーの生活全体に食い込んでいきたいですね。もっと買い物がしやすいサイトに改善を続けながら、商品の幅を広げ、生活になくてはならないショップになりたい。そのためにはもっともっと変えられることがたくさんあると思っていますし、やりたいことは無限にありますね。目標は、「GDOを生活の一部に！」です。GDOのクラブハウス（当社オフィス内の食事やミーティングなどを行えるフリースペース）にある目標ボードにもしっかり書き込んでいるので、今度見てみてください（笑）